A inteligência artificial (IA) começa a transformar as estratégias comerciais do mercado imobiliário brasileiro. Utilizada para identificar potenciais compradores, analisar tendências de procura e melhorar o atendimento, a tecnologia surge como uma alternativa para enfrentar um dos principais desafios do segmento: reduzir o tempo necessário para concretizar a venda de um imóvel.
O movimento ocorre em um cenário de dificuldades que já afetam o setor, como juros elevados, custos de construção e falta de mão de obra qualificada. A esses fatores se somam os obstáculos para encontrar clientes com real interesse de compra e conduzi-los até a conclusão da negociação.
Dados da MRV indicam que o processo de aquisição de um imóvel no Brasil dura, em média, de 13 a 15 meses ou até mais. O intervalo representa um desafio para construtoras, imobiliárias e profissionais de vendas, que precisam aperfeiçoar a identificação de oportunidades e o relacionamento com os consumidores.
A aplicação de ferramentas digitais tem sido uma das respostas para melhorar essa dinâmica. Em vez de concentrar esforços apenas na ampliação da quantidade de contatos comerciais, empresas começam a utilizar dados e inteligência artificial para compreender melhor o perfil dos interessados e direcionar as abordagens.
Historicamente, ter um patrimônio imobiliário expressivo era enxergado pelas empresas como uma garantia de estabilidade. Essa visão patrimonialista fazia com que algumas corporações tivessem um valor de mercado inferior ao próprio montante acumulado em imóveis. Com o passar do tempo, contudo, essa mentalidade deu lugar ao foco na sustentabilidade da receita recorrente e na geração de caixa. Segundo Luciano Mestrich Motta, especialista em governança, finanças corporativas e gestão de ativos, além de CEO da Monitori, a prioridade do mercado atual recai sobre companhias que operam com uma estrutura enxuta de ativos.
Gestão de contatos orienta estratégias comerciais
Um dos pontos centrais dessa transformação está na organização dos chamados leads, nome utilizado pelo mercado para identificar pessoas que demonstraram interesse em determinado produto ou serviço. No setor imobiliário, reunir uma grande quantidade de contatos não significa necessariamente aumentar as vendas. É preciso compreender o estágio de cada consumidor e identificar quais ofertas correspondem às suas necessidades.
Thiago Ely, vice-presidente de Comercial e Marketing da MRV, destacou que a segmentação dos potenciais compradores permite acompanhar os contatos de maneira mais eficiente e desenvolver ações específicas para cada grupo.
“A inteligência de acompanhamento, quando você começa a cortar essa base em pequenos grupos, você consegue monitorar muito melhor. E aí você manda ações direcionadas para cada grupo. Essas ações muito mais assertivas fazem com que essas pessoas, esses potenciais clientes, tomem decisões”, afirmou.
A estratégia busca evitar abordagens genéricas e melhorar a comunicação entre empresas e consumidores. Com os contatos organizados, as equipes comerciais podem acompanhar o comportamento dos interessados e direcionar informações conforme as características de cada público.
A tecnologia também tem aplicação na preparação dos corretores. Segundo Ely, parte dos profissionais que ingressam no mercado imobiliário vem de outras atividades e precisa desenvolver conhecimentos específicos sobre financiamento, crédito e funcionamento do setor.
Nesse contexto, a inteligência artificial pode funcionar como uma ferramenta de apoio à capacitação, facilitando o acesso a informações e acelerando o aprendizado dos profissionais.
“Inteligência Artificial é muito como assessor ao corretor. Acelerar esse aprendizado faz com que mais gente prospere e que mais gente decida que a carreira do mercado imobiliário é uma carreira e não é só um transitório”, disse.
Precificação e comportamento dos compradores
Outra frente de utilização da inteligência artificial envolve a definição dos preços dos imóveis. A avaliação adequada é considerada um fator importante para aproximar as expectativas de vendedores e compradores e evitar que valores desalinhados com o mercado dificultem as negociações.
Olivier Aizac, CEO do Grupo OLX, explicou que a plataforma utiliza informações de seu banco de anúncios para oferecer referências de preços aos profissionais do setor. A empresa reúne aproximadamente 6 milhões de imóveis, volume de informações que permite observar características e valores praticados em diferentes regiões.
“A gente está tentando fazer, como plataforma que tem 6 milhões de imóveis, dar esse contexto de falar: o preço médio do imóvel nessa região é esse preço, para ajudar a posicionar o imóvel no preço certo, porque esse é o fator que vai facilitar a venda e acelerar o tempo de venda”, explicou.
A análise dessas informações pode auxiliar corretores e imobiliárias na avaliação dos imóveis e na definição de estratégias comerciais. A proposta é utilizar referências regionais para tornar os anúncios mais compatíveis com as condições de mercado e as possibilidades dos compradores.
O atendimento também aparece entre as atividades que podem ser modificadas pela tecnologia. Um dos recursos mencionados por Aizac é o agente virtual, capaz de responder às solicitações dos consumidores durante as 24 horas do dia. A disponibilidade amplia as possibilidades de contato, inclusive fora do horário convencional de funcionamento das imobiliárias.
Dados ajudam a identificar tendências de procura
A inteligência artificial também permite analisar grandes volumes de informações sobre pesquisas realizadas pelos consumidores. A partir dos padrões identificados, as plataformas conseguem observar quais características de imóveis despertam maior interesse em determinado período.
Para as imobiliárias, esse tipo de análise representa uma fonte adicional de informações para orientar a oferta de propriedades e compreender as preferências do público.
“O que a gente está fazendo, graças à inteligência artificial, é entender quais são os padrões de busca, qual é a tendência do momento, para entregar isso para as imobiliárias entenderem qual é o tipo de imóveis que as pessoas estão buscando exatamente”, concluiu o executivo da OLX.
A utilização dessas ferramentas mostra como a transformação digital alcança diferentes etapas da comercialização de imóveis. Da identificação dos interessados à definição de preços e ao atendimento, os recursos de inteligência artificial passam a integrar as operações de empresas do setor.
O objetivo é tornar os processos comerciais mais organizados e aproximar a oferta das necessidades dos compradores. Em um mercado no qual a decisão de adquirir um imóvel pode se estender por mais de um ano, o uso estratégico de informações ganha relevância para empresas que buscam melhorar o acompanhamento dos clientes e tornar as negociações mais eficientes.
Fonte: CNN Brasil
Foto: https://www.magnific.com/br/fotos-premium/a-moderna-comunicacao-criativa-e-a-rede-de-internet-se-conectam-na-cidade-inteligente_10326668.htm
